Joanna Bogacz

Termin „problem” w moim słowniku nie występuje

Od 7 lat jest Pani związana z branżą nieruchomości? Jakie były początki Pani działalności i dlaczego właśnie nieruchomości?

Zgadza się. Dokładnie od 7 lat działam w branży nieruchomości. Wcześniej prowadziłam dwa biznesy, które okazały się nierentowne. Można rzec, że w moim przypadku „do trzech razy sztuka” sprawdziło się idealnie. Przyznam szczerze, że pierwsze dwa biznesy były dla mnie niesamowitą lekcją. To w tych biznesach stawiałam pierwsze kroki, ponosiłam pierwsze porażki i świętowałam sukcesy.Momentami było bardzo ciężko, odbijało się to na mnie i moim życiu, ale wierzyłam, że w końcu znajdę tę jedyną, wymarzoną zawodową drogę. Tak się złożyło, że praca w branży nieruchomości okazała się być moją pasją, choć i tego się nie spodziewałam. Najpierw zamarzyłam o własnym domu, a marzenie szybko przeistoczyło się w małą kawalerkę w Krakowie… właśnie wtedy, realizując to marzenie, zrozumiałam, że to jest mój kierunek. Marzenie o własnej nieruchomości było bodźcem do stania się doradcą ds. nieruchomości.

Na czym dokładnie polega Pani profesja? Jak wygląda standardowy dzień w pracy? 

Jako doradca ds. nieruchomości świadczę tylko dwie usługi: zakupu i sprzedaży nieruchomości. 80% realizowanych przeze mnie transakcji to zakup nieruchomości, dlatego swoją uwagę skupiam w tym przypadku na klientach indywidualnych. Zadaję pytania. Bardzo dużo różnych, czasem trudnych, a jednocześnie koniecznych pytań. Mimo wielu lat pracy ciągle spotykam osoby, które decydują się na zakup nieruchomości, ponieważ „inni też kupują”. Moim zadaniem jest przede wszystkim poznać i zrozumieć motywacje klientów. To ma głębokie podłoże psychologiczne. Staram się poprzez rozmowę, poszerzenie perspektywy pokazać, że czasami nasze marzenia o nieruchomości nie przekładają się na oczywiste potrzeby. Jeśli np. powiększa się rodzina lub ktoś planuje zakup pierwszej nieruchomości, to te potrzeby są zupełnie różne. Co innego jest ważne dla rodziny, a co innego dla pary lub singla. Kolejną kwestią jest kredytowanie. Wielu moich klientów planuje kredyty długoterminowe, 20–25 lat, a często okazuje się to zbędne. Zdarza się też, że zaciągają te kredyty większe, niż jest taka potrzeba. To wszystko wpływa na samopoczucie, relacje rodzinne, czas, który musimy poświęcić na zarobienie tych pieniędzy, aby ów kredyt spłacić. Myślę, że jestem takim głosem zdrowego rozsądku. Podpowiadam, co można zrobić lepiej, inaczej. Z pełną stanowczością chcę podkreślić, że nigdy nie narzucam swojego zdania, a jednocześnie mam w sobie poczucie odpowiedzialności. Chcę skutecznie wspierać swoich klientów, dlatego często konfrontuję ich z własnymi przekonaniami o wymarzonej nieruchomości.Pozostałe 20% to klienci inwestycyjni, którzy lokują kapitał. W tej korelacji główną rolę odgrywają korzyści, jakie wynikają z nabywanej nieruchomości w określonym czasie.Tak więc mój dzień wygląda różnie, ale gdybym miała określić go procentowo, to myślę, że 50/50. 50% to czas przeznaczony na poszukiwanie rozwiązań dla moich klientów. Spotkania z nimi, rozmowy, konfrontacja marzeń z potrzebami, a to wszystko po to, aby znaleźć nieruchomość na miarę potrzeb i oczekiwań. Pozostała część dnia to tak zwane „obowiązki twórcze”. Planuję, udoskonalam lub modyfikuję działania, szukam nowych rozwiązań, komunikuję się z odbiorcami lub tworzę nowe treści. 

Co jest najważniejsze w wykonywaniu zawodu doradcy ds. nieruchomości? Jakimi cechami powinien się wyróżniać? 

To temat bardzo złożony, ponieważ wszystko zależy od podejścia. Uważam, że najważniejsze są relacje. Umiejętność budowania długofalowej relacji w oparciu o wzajemny szacunek i zaufanie to cecha, którą ja się wyróżniam. Jednak muszę przyznać, że ta samoświadomość jest efektem mojej ciężkiej pracy. Kilka lat temu zupełnie inaczej podchodziłam do transakcji. Robiłam to automatycznie: zakup–sprzedaż i transakcja zakończona. Transakcja za transakcją, cele roczne spełnione, więc wszystko działało, jak powinno, ale tylko teoretycznie. W praktyce był to jeden wielki wyścig. Na szczęście w porę zrozumiałam, że ta droga prowadzi donikąd, i zdecydowałam się na diametralne zmiany w obsłudze klienta i jakości przeprowadzanych transakcji. Od tamtej pory skupiam się na kliencie, na jego potrzebach i tym, co do mnie mówi, dzięki czemu realizuję transakcje z jeszcze większym powodzeniem i obopólnym szacunkiem. 

W jaki sposób pozyskuje Pani klientów? 

Kanałów komunikacji z klientami mam wiele i nie sposób ich tu wszystkich omówić. Obecnie większość klientów trafia do mnie za pośrednictwem obserwacji mojej marki osobistej. W 2021 roku na YouTubie pojawił się mój program „Merytorycznie o Nieruchomościach”, w którym dzielę się swoją wiedzą i spostrzeżeniami z zakresu nieruchomości. W ten sposób docierają do mnie różne wiadomości, a z tych rozmów tworzą się współprace.Wrócę do tego, co już powiedziałam: każda współpraca zaczyna się od rozmowy, od trudnych pytań, od wysłuchania potrzeb. Dzięki temu pomiędzy mną a klientem tworzy się relacja, która nade wszystko opiera się na zaufaniu, a nie na przeświadczeniu, że zarobienie pieniędzy jest dla mnie najważniejsze. I to jest klucz do sukcesu. 

Na co mogą liczyć Pani klienci, jeśli chodzi o obsługę? 

Przede wszystkim na rozwiązanie ich sytuacji. Celowo nie używam słowa „problem”, ponieważ w moim słowniku ono nie występuje. Taki tok myślenia przekazuję również klientom, dzięki czemu przeprowadzenie transakcji jest dużo łatwiejsze, niż mogłoby się wydawać. Szczególnie trudny może wydawać się zakup pierwszej nieruchomości, gdzie pojawiają się takie emocje jak np. strach, obawa, zdenerwowanie. W takich sytuacjach zawsze staram się pokazać, że „nie taki diabeł straszny”. Przytaczam podobne historie swoich poprzednich klientów i w ten sposób pokazuję, że wszyscy tego doświadczyliśmy, a mimo zbioru różnych zdarzeń finał pozostaje niezmienny – spełnienie marzenia o własnej nieruchomości.  

Jakie są Pani zdaniem wyzwania, które czeka rynek nieruchomości w roku 2022? 

Niezmiennie wyzwaniem pozostaje zaakceptowanie cen nieruchomości. Nie wiem, czy kiedykolwiek to nastąpi, ale może jednak?Gdy zaczynałam pracę w 2014 roku, mówiono – jest drogo. W 2015 roku również było drogo. Kolejny rok i znów ta sama komunikacja. Mamy 2022 rok i jest jeszcze drożej niż w 2014 roku. Stale otrzymuję pytania: „Pani Joanno, kiedy będzie taniej?”. A przecież nikt nie jest w stanie udzielić jednoznacznej odpowiedzi. Nikt z nas nie wie, co będzie w przyszłości. Możemy coś oszacować, ale gwarancji nie jesteśmy w stanie udzielić żadnej.Rok 2022 będzie rokiem selektywnym pod względem osób, które spełnią marzenia o własnej nieruchomości. Nie każdego będzie stać na jej zakup, choć ja zawsze staram się tchnąć nadzieję w swoich klientów i rozmówców.Zawsze powtarzam i powtarzać będę, że życie jest zależne tylko od nas, dlatego gdy ktoś pyta mnie, „kiedy będzie taniej?”, ja pytam, „ile, przyszły właścicielu, potrzebujesz pracować, aby zarobić na własną nieruchomość?”. W odpowiedzi najczęściej słyszę, że jest to niewykonalne, bo wynagrodzenie jest zbyt niskie. Uważam, że warto zadawać sobie pytanie, co mogę z tym zrobić, aby zarabiać więcej. Zależy mi na tym, aby zmieniać perspektywę swoich klientów. Chcę, aby uwierzyli, że mogą marzyć i w konsekwencji stać się właścicielami nieruchomości. Warto jest stawić czoła marzeniu o zakupie własnej nieruchomości, niż ciągle czekać na moment, gdy będzie taniej. Spełnianie marzeń zmienia nasze życie o 360 stopni, ponieważ przede wszystkim zmienia sposób naszego myślenia. Zakup nieruchomości jest tutaj przykładowy, bowiem chodzi o to, aby stawiać sobie nowe cele, podnosić poprzeczkę, stać się niezależnym oraz skierować życie na drogę, którą chcemy iść. Wiara w siebie i swoje możliwości to podstawa.  

Pani plany na przyszłość?

 Jednym z celów, które postawiłam sobie na najbliższe lata, to zbudowanie szacunku do zawodu doradcy ds. nieruchomości. Niestety obecnie wiele osób nie widzi sensu w naszej działalności lub po prostu nie ma do nas zaufania. Chciałabym, aby 80% transakcji w Polsce było przeprowadzanych przez doradców ds. nieruchomości, a nie tak jak teraz – tylko 20%. Wierzę w nas, dlatego konsekwentnie będę dążyć do spełnienia tego marzenia.   

 

Artykuł został zamieszczony w numerze Tygrysy Biznesu.

Link do artykułu: https://tygrysybiznesu.com.pl/termin-problem-w-moim-slowniku-nie-wystepuje/

Przeczytaj także

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.